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医疗器械行业

亚洲杯足球盘口有关连锁、投资、进口器械本土

2019-09-04 23:18浏览次数:

  在口腔领域,存在一些看似悖论的事情,比如口腔数字化新技术的出现简化了传统看牙流程,但是普及率并不高;一些机构和医生看中种植、正畸等高附加值和高客单价的项目,却对真正更彻底解决问题的牙病预防体系无动于衷;资本投资连锁热情不断,但是跨区域的全国连锁往往盈利状况并不好……

  口腔产业一直处于动态变化中,尤其是民营口腔,依然在快速发展。11月4日,中欧医枫堂主办、卡瓦集团赞助的中国口腔行业未来趋势专题研讨会在上海举行。

  会议由中欧国际工商学院卫生管理与政策中心主任、经济学兼职教授蔡江南教授主持,到场的演讲嘉宾有北京兴业口腔医院副院长韩亮先生、瑞尔齿科华南区总经理王一军先生、弘晖资本合伙人吴进先生、兴业证券601377股吧)医药研究资深分析师孙媛媛女士以及卡瓦集团亚太区总裁张轶昊。

  针对口腔产业出现的热门问题,嘉宾们进行了分享,在动脉网记者随后的采访中,也了解到口腔产业中的一些新趋势和新机遇。动脉网对此进行了解读,你将了解到:

  口腔疾病病因和治疗方法明确,但是口腔发病率并不见降低。对比日本,国家保险和保障体系是和民营医疗机构充分结合,预防工作配套的制度完善,保健人员无论重视程度还是薪资有保障,那么在中国,口腔预防进展如何?北京兴业口腔医院副院长韩亮先生对此进行了解读。韩亮:目前来看,一些民营的诊所更加注重高端的正畸和种植项目,这些服务具备高附加值和高客单价的特性,采用这样的策略必须匹配相应市场营销的策略和成本,高举高打,而且持续面临人才瓶颈,众多机构已经在这个红海厮杀。

  但如果把眼光放长远一点,牙病是发病原因明确,防控手段明确,持续一生的疾病,一旦具备了社会条件和能力,就可以把预防做好,最好的解决之道就是让牙齿不生疾病,进行早期干预,比如养成洗牙的习惯。

  实际情况是,口腔预防的现状非常差,就拿儿童龋齿来说,流行病学调查数据显示,发病率逐步增加,这有多方原因,比如父母认知不足对孩子关爱程度不够;食物吃得过于精细了,吃过多高致龋型糖;儿童初级预防保健的人员不够,他们的评价和社会奖赏体系不平衡等。亚洲杯足球盘口

  这跟社会的整个环境是有关,实际上口腔的所有的疾病,包括两个重大的疾病龋病和牙周病,如果把预防工作做好,把社会化的工作做足,是能够改善现状的。预防工作不仅是医疗机构的事,需要全社会参与,解决办法不是多新建一些急功近利的医疗机构。

  那么对于一家口腔机构来说,应该如何来做?首先要提高供给能力,培养人才,第二降低需求的复杂性和难度,做健康预防的事情,第三,要提高社会的认可程度,承担企业的社会责任。

  在口腔行业,医生极其稀缺,而且一般来说医生成本可以占据到一家机构的20%-40%,低于20%的很少见,其重要性可见一斑,行业的趋势是机构把医生当成客户,给与尊严和激励,而不仅仅患者才是客户。那么在患者体验愈发重要的今天,一家品牌连锁如何留住医生,又如何打造高好感度的患者体验?瑞尔齿科华南区总经理王一军先生对此进行了解读。王一军:齿科行业,公立体系还是居于优势地位,虽然医疗费用偏低,但是就诊体验比较差,医患矛盾紧张。民营的口腔诊所在资本推动下,逐步蚕食公立体系,可集中度依然很低,6.5万家诊所,95%都是个体店,只有不到5%是连锁店,因此,随着大健康产业的发展、政策的推动、人均可支配收入增多,以及消费者对医疗服务的体验需求增强,品牌型的连锁还是有很多机会的。

  瑞尔齿科1999年成立,明年就满20年了,整个运营团队和理念都是引自美国,我们的服务理念是“以人为本,顾客即家人”,一切围绕着患者来做工作。

  对于一个患者来说,到一家医疗机构去看病,他首先评价的就是医生。牙科行业来说,牙医首先得以合适的价格把病看好,另外,整个接诊过程无论是治疗还是沟通,还要让患者感到心情愉悦,医疗如果没有安慰、帮助和人文的情怀,只是看病,我们会认为医疗是不完整的。

  瑞尔齿科定义为一家经营“顾客关系”的机构,而不仅仅是治疗,患者从最开始的治疗,逐渐变成保健,按照医嘱沟通养成洗牙等预防习惯,这才是一个良性的循环。

  在品牌定位上,考虑的是如何定位,做出独特性,瑞尔齿科定位为高端品牌,向顾客提供明确的附加价值,在产品和体验好的基础上,还与顾客建立亲密关系。我们在定期的活动中,如顾客访谈、小型的座谈会、沙龙、生日纪念日等,与他们建立互动联系,实际上变成一个支持性组织,如果患者体验很好,他们就会推荐给身边朋友、家人,用药是治病,用心是医人。

  目前,瑞尔齿科已经形成了三个稳定顾客群,第一是外资保险公司定点服务;第二是银行白金卡及以上顾客指定就诊;第三是世界500强企业专属协议,这都是基于顾客对于瑞尔基于产品和服务设计的认可,我们一直在考虑如何为顾客提供完整的就诊体验,利用客服+护士+医生+助手整个接诊团队,衔接每个节点,保证服务的标准化。

  当然,所有服务的基础还是医生,如何吸引、培养、管理和激励医生非常重要。医生的招聘上,公立医院是学术带头人,民营医院已经社会化,需要找对人,医生不仅要有技术,而且要具备情怀,打心底散发出的善良。

  瑞尔齿科在激励上,给医生足够的自尊和荣誉,口腔领域虽然有师徒传承,但自我成长机会更重要。规则制定上,有导师制度,做到自律。培训上,会医生培养文化、情怀、医患沟通和团队协作能力,注重员工满意度。

  总结一下,医疗不是一个标准化的产品,必须找对人,提供优质的服务。我们最终是希望顾客不是来看病的,而是来预防的,这是瑞尔齿科一直在做的事情。

  口腔作为消费医疗市场化比较成熟的领域,一直颇受资本的关注,从上游的器械耗材,到下游的诊所、医院,融资不断。数字化技术的引进,给种植和正畸的带来了效率上的提升,这些项目凭借高客单价也被诊所作为主推项目,一时间口腔设备进口替代成为可见现象。那么在口腔领域,有哪些细分赛道还值得投资?弘晖资本合伙人吴进对此进行了解读。吴进:从2016年-2018年(截止到5月),我们做了不完全统计,口腔领域投资的案例数略有下降,总体符合今年大致投资行业的行情,从投资的区域来看,终端机构(包含连锁)依然是最热门的,其次是TO B端的企业(互联网平台、医生平台、SaaS等)以及器械耗材。

  具体来说的话,首先,TO B端的企业,比如互联网平台可能是有中国特色的行业,因为在美国或者欧洲其实都是有大量的商保顾客,商保起到了分流作用,但是在中国,商保率比较低,才会出现这样互联网的平台。

  相对于骨科和心内这些行业,口腔产业上游的耗材和设备占比较低,不到30%,主要的收入还是集中于终端机构,可见口腔行业医生和人力的附加值更高,这也解释了从投资角度来看,为什么投资人扎堆在终端,因为第一,终端产值更高,第二是能够体现服务的附加值,而且从全球来看,服务端一直在不断融资,过去欧洲、美国也都逐渐出现口腔连锁化的现象,而且速度非常快。

  终端行业整合在中国,已经成为趋势。虽然民营占比非常高,但是民营连锁化率非常低,所以有大量资本推动整合。口腔医院毛利较高、易于标准化连锁化扩张且不容易产生重大医疗事故,由于公立医院的改制问题以及个体诊所的规模化问题,目前民营口腔连锁成为投资主流。

  如果要分析投资趋势的话,主要是核心竞争力为提供标准化服务的能力,技术升级以及新的消费观推动服务内容变化(从治疗需求到美容服务需求),医疗机构将更连锁化、高端化和信息化,行业竞争格局分散,未来将迎来整合,另外并购将为资本主要退出渠道。

  全球前十大口腔公司没有一家医疗服务机构,前十位里面基本上只有两类公司,一种就是卡瓦这样综合性的医疗耗材和设备公司,可以认为是渠道或者平台型公司。第二类就是非常强实力的产品公司,像隐适美。

  从投资人角度,我们认为正畸和种植类未来在中国还会出现中国口腔前十的公司,这是大的方向。从供需结构的发展来看,无论是人均服务总量和人均的牙医数和国外比,空间都是非常大。中国据统计有2亿颗缺牙,中国的种植量一年是多少呢?可能是100万颗,这个离我们应该的种植量来说差很多,整体行业的缺口非常大,而且种植牙空间非常大,国产的种植牙在诊所很少看到过,占比低。

  正畸类产品,相对要好一些,这个行业未来的竞争不是全面性的竞争,而是每个公司的细分市场,包括怎么更好服务医生端。

  综上所述,口腔整体设备进口替代和产业化的应用这是一个方向,外企主要是高端设备,国内企业主要是低端产品,但是目前来看,从PE角度分析,没有那么高的空间,口腔设备行业还需要更多的技术创新和纵向延伸。

  口腔跨区域连锁,由于医疗服务的地理半径,无论在品牌、运营、管理和营收上,都会受到一些阻碍因素。相反,区域内的连锁,往往凭借高密度的门店布局,品牌溢价可以达到最高值,深耕一个区域市场成为不少品牌的策略。那么从整个医疗产业来看,口腔机构的可复制性和门槛居于什么水平,为何不会不断吸引投资?兴业证券医药研究资深分析师孙媛媛对此进行了解读。孙媛媛:大体来讲,医疗服务行业,好的投资标的,有几个关键词:轻资产、快速扩张、可复制。医疗服务行业长期趋势向好,但医院投资属于重资产,短期难以看到盈利贡献,所以相对轻资产模式会更受到青睐,投资逻辑短期看是否有能力持续获取优质医疗资源的能力;中长期看医院运营管理效率的提升和对医生及医院管理团队的激励。

  如果从可复制性和举办门槛来看,口腔举办门槛相对比较低,投资成本低,其中医生是比较关键的,流动性大,医生成本也占据较大的成本,医生水平不一和品牌辐射面的限制,导致口腔连锁完全标准化复制有一定难度,所以口腔是需要资金、医生、品牌的持续投入才能形成较强的专科连锁医院。要实现持续扩张,留住优秀人才,打造品牌非常重要。

  从行业属性来讲,口腔行业是个黄金赛道,需求远远未被完全满足,每百万人对应牙医的数量来讲,中国还是存在很大缺口,中国才100名左右,欧美等发达国家则是500-1000名,

  对于未来口腔行业的趋势判断,我个人认为口腔诊所的连锁化率应该会快速提升,连锁的规模效应能通过品牌和采购商规模效应体现出来,但是考虑到低的进入门槛和医生的流动性,小型的个体诊所也会存在非常大的比例。

  作为口腔产业链上游的器械耗材,一直被外企牢牢掌控,凭借技术、产品和服务优势,获得客户青睐。但是上游一直处于不断的整合变动中,比如今年7月份,丹纳赫又上演拆分大戏,发布公告宣布,意图将其牙科部门分拆为一家独立的公司DentalCo。此外,在进入中国这个拥有千亿规模口腔市场中,外企如何进行本土化运营,灵活应对中国市场的政策变化?一直值得我们深思。对此,卡瓦集团亚太区总裁张轶昊进行了解读。

  张轶昊:口腔行业虽然很好,但是对于外企来说,也要讲究天时地利人和。丹纳赫拥有很长的齿科运营历史和经验,对中国平台足够重视,而且拥有优秀的团队和文化,这些都是其他企业不可复制的。

  很多年前,我就在考虑未来外企在中国的发展之路到底该怎么走,毕竟现在很多民营企业发展速度非常快,且能很有效利用资本市场,因此外企传统的打法得变通。传统外企的本地化运行方式就是重新研发产品,要么在中国生产,要么就是去掉一些产品功能,在中国降低成本,这种做法长期下去不太合适,挑战很大。

  如果说丹纳赫是一只大象的话,在中国的市场环境里,光跳舞还不够,大象必须得学会在海里冲浪,这样才可以保持灵活性。因此本土化策略上,必须得适应中国市场的方法和政策,要重新定义中国口腔市场的一些游戏规则,把不同的产品、设备和耗材整合在一起,不仅要保持灵活性,还要非常快地往前走。土化不应该是一个战略,而是必须要贯彻到底。

  丹纳赫成功之处就是用产业+资本方式同行并进,过去我们收购了25家口腔公司之后把它整合再上市,对标的是公司生命科学领域的投资,而且今年牙科部门分拆为一家独立的公司之后,将会有更多的资金和更快的方式服务客户,特别是在中国市场,贡献会更大,速度会更快,在中国过去的6年时间,已经做了一些并购。

  2015年,卡瓦中国开始进行本土化,自己研发和生产产品,第一款中国生产的CT已经上市了。亚洲杯足球盘口!在过去3年里面,开设了两家工厂,一家在苏州,一家在成都,研发中心在上海。

  在本土化过程中,我们不断在尝试一些新的方式,比如今年双11,我们跟阿里健康合作的种植体活动,联合600家诊所联合推广,我们希望更了解和帮助客户,用一个活动拉动终端的人流,我们也是希望借助互联网的方法,这次不单单是在天猫上开一个店,而是希望能够把中国的创新的精神能够植入到美国公司里面来。此外,我们也做了很多培训,帮助同行产生更多的客户。

  随着口扫、CBCT、3D打印等设备和技术的引进,口腔数字化改变了牙医给患者看牙的传统习惯,简化了流程,技术的进步不可挡,但是目前一些数字化的手段普及度依然不高,单价居高不下,口腔数字化究竟应该达到什么样的目的?北京兴业口腔医院副院长韩亮先生、瑞尔齿科华南区总经理王一军先生、弘晖资本合伙人吴进先生对此进行了解读。韩亮:数字化技术一定程度上,解决医疗流程的精准度、便捷性的问题,甚至一部分人把数字化流程当作是一个高端奢侈品的方式去做,当然技术在刚开始出来的时候,它肯定是奢侈品,我认为这个方向不完全对,实际上数字化技术的长期目标应该是普惠大众的,不是提高了客单价,而是让患者得到了比原来服务质量更高的服务。

  数字化,具体解决什么问题呢?第一个是帮助口腔的专业人员成长,更快达到某一个专业水平,数字化技术缩短了训练的时间,而且使手术的精度提高,简化了流程。 第二个是数字化技术正确的发展的方向会降低整个的医疗成本,朝着健康价值的提升方向。

  王一军:这是趋势,一直都在做,也出现了口扫、CBCT等很多新设备,可以进行即刻修复手术、隐适美矫正等。

  数字化和数据可视化,确实可以方便医生跟顾客的交流,让顾客及时看到最后的效果。另外一大便利,就是整体病例的长期管理,便于建立非常完整的病例库。还有一个方便之处是跨地区以及跨诊所的这种会诊。

  吴进:目前大热的3D打印和数字化生产,新技术肯定会带动整个行业一些变化,但是哪怕在美国,数字化的应用率也没有那么高,因为这要求医生使用设备的操作能力要达标,而且精准度和效率上,如果达不到传统取模的效果,数字化生产就没有意义,今天在美国,主流的生产还是要依靠部分的手工。

  因此,我预测数字化的生产和3D打印会对行业有变化,但不会那么快,除非未来5-10年医生在应用上能够产生更普及、更好的效果。